Apresentação
- Aqui está meu cartão de
visita. Obrigado por me receber. Como já informado, o SMG - SHARE MARKETING
GROUP, empresa de consultoria de São Paulo, está fazendo uma pesquisa de
mercado para a TINTAS BRANCA, entrevistando empresas importantes do segmento.
- O objetivo do estudo é avaliar
como os clientes e não-clientes da TINTAS BRANCA percebem o mercado de tintas
industriais para madeira - abordando pontos sobre as empresas competidoras,
qualidade dos produtos, prestação de serviços, políticas de preços e relação
com fornecedores.
- Usarei um roteiro de
entrevista apenas como um guia para nossa conversa. Pedirei a gentileza de
também gravar a entrevista, apenas como uma forma de facilitar a transcrição da
mesma mais tarde. Enquanto você estiver falando, estarei também anotando as
principais informações. Por favor, responda livremente, não há respostas certas
ou erradas, tenho uma posição imparcial exatamente para obter sua opinião
verdadeira sobre os pontos que serão abordados.
- Podemos começar?
Apresentação do Entrevistado
1.
Em linhas gerais, quais são suas
responsabilidades na empresa?
Aquecimento/Contexto
2. Hoje
em dia, pensando no mercado atual, quais são as principais prioridades da sua
empresa? (ser competitivo, ter produtividade, ter um diferencial, atuar em
exportação).
3. Gostaria
que você destacasse em linhas gerais as preocupações que vocês têm com a
qualidade de seus produtos. Quais as características/qualidades que vocês
procuram destacar/oferecer nos produtos? O design do móvel é um fator de
diferencial? Vocês usam a pintura como matéria-prima para o design?
Relação com Fornecedores
4. Pensando
agora nos fornecedores de tintas para madeira, como você se relaciona com eles
para atender estas características/qualidades que você destacou? Há parceria
com algum fornecedor? Que tipo de parceria? Há cooperativas de compras? Você
tem fornecedores-chave? Por que? Você faz várias cotações?
Produtos
5. Falando
agora especificamente sobre o produto tintas para madeira, gostaria que você
comentasse um a um a importância dos seguintes pontos no processo produtivo da
empresa (ler um tópico de cada vez e aguardar/estimular resposta):
-
Rendimento (como controla o rendimento);
-
Acabamento;
-
Manuseio e preparação na medida certa;
-
Propriedades físicas e químicas da tinta;
-
Instrução de uso.
6. Se
você fosse escolher a compra de uma tinta pelo que ela proporciona – durabilidade
do móvel, aparência do móvel, durabilidade da tinta aplicada e principal função
da tinta (especificação) – por qual marca você escolheria?
Serviços
7. Sabemos
que hoje os serviços agregados ao produto vêm ganhando muito espaço no mercado.
Você espera receber que tipos de serviços do seu fornecedor de tintas? (por
exemplo, presença física com filial, operador logístico, assistência técnica,
treinamento, viagens técnicas). Você tem isso hoje? Você pagaria a mais por
isso?
Políticas de Preços e
Negociação
- Nesse mercado há a questão do crédito de ICMS nas
negociações. Pediria que você comentasse como esse ponto se faz (ou não)
presente no relacionamento com os seus fornecedores de tintas.
Canais de Distribuição
- Quais os canais de vendas que as empresas de tintas
normalmente utilizam para comercializarem seus produtos? Estes canais são
utilizados pela sua empresa? Você tem alguma sugestão de desenvolvimento
de canal alternativo?
Comunicação
- Quais os meios de comunicação que você utiliza para
se informar sobre os lançamentos e novidades do mercado de tintas?
- Você recebeu/recebe alguma comunicação dirigida de
algum fornecedor seu?
Avaliação do Cliente pelo
Próprio Cliente
12. Pediria
que você discorresse um pouco sobre o estilo gerencial da sua empresa. Você a
considera conservadora, moderada ou arrojada? Quais esforços de
profissionalização estão em pauta hoje no negócio?
Visão do Mercado pelo Cliente
13. Para
finalizar, gostaríamos de mapear sua opinião sobre alguns atributos das
empresas que atuam neste mercado. Primeiramente, selecione as cinco empresas
fornecedoras de tintas mais representativas para você. Usando notas de 1 a 5,
sendo 1 a menor nota e 5 a maior nota, avalie as empresas de acordo com os
atributos apresentados.
Atributos\Nomes das
Empresas
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1.
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2.
|
3.
|
4.
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5.
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Qualidade
do produto
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|||||
Imagem
de marca/comunicação
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Política
de preços
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Prestação
de serviços
|
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Atendimento
de vendas
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Assistência
Técnica
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