Estratégia X Ser Estratégico

Hoje o mercado está tão dinâmico, agressivo e imediatista que os profissionais de vendas tem que improvisar cada vez mais. Dificilmente um vendedor deixa uma pergunta sem resposta. Há também aqueles que dentro desse contexto, tentam falar de maneira rebuscada e acabam se expondo ou criando uma imagem e deixando de lado o que é real.
Mas o que está mesmo na moda entre os vendedores são foco e estratégia. Foco em vendas, foco no cliente e etc...
O foco em vendas pode ser assim: Precisa vender R$ 100,00 e vendeu R$ 120,00 – Está Focado!
Agora o ponto alto é a Estratégia. Parece até que é chique falar de estratégia ou dizer que determinado assunto é estratégico.
Dizer então que você mais estratégico que tático fica melhor ainda.
Para definir melhor o que é Estratégia e ser estratégico, vamos abordar esses tópicos de maneira mais ampla.

O QUE É ESTRATÉGIA?

      Criação de um posicionamento de valor único;

      Realização de tarefas diferentes ou semelhantes, mas de forma diferente e

      Especificação do que a empresa faz ou não faz.

Estratégia é inovação? Sim e não. Por exemplo, a criação de uma força de vendas ou um novo canal de distribuição é uma inovação, pois se trata de uma nova idéia orientada por uma estratégia nova e em um processo novo.

O QUE É SER ESTRATÉGICO?

      É ter experiência diversa acumulada;

      Conhecimento e habilidade para desenhar um novo cenário;

      Talento para visão e inovação;

      Capacidade de mobilização e

      Realizar o hoje construindo o amanhã.

Para melhorar um pouco mais a compreensão, vamos nos basear com o que aprendemos com Chan Kim:

Estratégias do Oceano Vermelho

      Competir nos mercados existentes;

      Vencer os concorrentes;

      Aproveitar a demanda existente;

      Fazer o trade-off valor-custo e

      Alinhar todo o sistema de atividades da empresa com sua escolha estratégica de diferenciação ou baixo-custo.

Estratégias do Oceano Azul

      Criar espaços em mercados inexplorados;

      Tornar a concorrência irrelevante;

      Criar e capturar novas demandas;

      Romper o trade-off valor-custo e

      Alinhar todo o sistema de atividades da empresa em busca da diferenciação e baixo-custo.

Diante do que vimos podemos concluir que a ordem é criar em vez de acompanhar.


(Fonte: Revista Venda Mais, edição 208,
por Luis Paulo Luppa, adaptado por Rodrigo Orsi)